★ 集德能:打造金牌店長特訓(xùn)營（第21期）
---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級跳
時間:2010年4月27、28日 廣州博期坦賓館
一、直面挑戰(zhàn):
你知道*秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的*賣點。
來吧！集德能渠道研發(fā)的《打造金牌店長特訓(xùn)營》兩天三階段課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。
二、培訓(xùn)目標:
1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
8、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
三、培訓(xùn)對象:
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士
四、培訓(xùn)時間:
本訓(xùn)練營集中學(xué)習(xí)兩天14課時
五、全程投資:
2500元/人（教材、工具、《店長手冊》模版、《顧客100種拒絕話術(shù)》模版、兩次中餐、茶點、合影、稅費）
六、培訓(xùn)內(nèi)容:
*階段:金牌店長必修篇---銷售型店長
*單元:“賣手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線策略
二、心理素質(zhì)
1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
三、門店“超級賣手”的特質(zhì)是什么？
第二單元:時代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變
二、以 FABE法“圍點打援”一網(wǎng)打盡各類顧客
第三單元:應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1:清晰你的兩套底線
S2:說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3:以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長
*單元:“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱:“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—*協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多:店長的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅:《店長的18張通病畫像》
第二單元:“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長權(quán)威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
、教導(dǎo)四步曲:我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析:I高E低的80后店員管理故事
第三單元:打造狼性門店團隊的＂136部隊＂
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的136部隊
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲:《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元:門店有效營運七大＂武器＂
一、七種武器之一:《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關(guān)鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”:一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二:《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三:《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四:《班前檢查表》操作
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具:《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六:《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學(xué)會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法:
①一個窗口:
周哈利窗原理
②兩個公式:
Ａ、業(yè)績=意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個關(guān)鍵:
Ａ、連續(xù)追蹤
Ｂ、強化技能
Ｃ、突出陳列
●案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七:《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用
第五單元 樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導(dǎo)購定位-顧問
四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第六單元:優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、優(yōu)質(zhì)顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？
3、小組討論與發(fā)表:阻止VIP顧客跳槽的策略
●案例分析:××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
第三階段:金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
*單元；如何系統(tǒng)提升單店銷量？
1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標
小組討論與發(fā)表:你有多少資源來實現(xiàn)這些指標？
2、單店銷量提升的“三架馬車”:
S1:店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法
S2:店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法
S3:制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓(xùn)及促銷方法
第二單元 為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
第三單元 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價:銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價:銷售額/銷售件數(shù)
10、個人業(yè)績:每人銷售額
小組討論:門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？
第四單元 如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動:
工具一:《PDCA圈》應(yīng)用
工具二:《改善提案書》應(yīng)用
工具三:《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
七、講師簡介:
劉老師 店面營銷管理專家 經(jīng)銷商贏利模式專家 *經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華*總裁研修班客座教授 劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。課程輕松幽默、互動性強、觀點精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色—-實效、實用、實在。
魏老師 零售終端培訓(xùn)講師 門店贏利模式研究員PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格 廣州集德能門店培訓(xùn)中心首席講師 專業(yè)從事品牌企業(yè)零售終端培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾先后擔任某著名汽車4S店銷售顧問2年，著名運動服飾品牌專賣店導(dǎo)購、店長、零售培訓(xùn)督導(dǎo)6年工作經(jīng)歷。
