【張玉亮】全新解決方案營(yíng)銷

 

【課程價(jià)格】980元/人 折

【開課時(shí)間】  09:00- 17:30

【咨詢電話】 潘小姐 020-8 4 1 2 0 7 9 2

【開課地點(diǎn)】深圳 南山區(qū)高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)中區(qū)中鋼大廈M-7棟B座6層即深大北門對(duì)面【開課機(jī)構(gòu)】商戰(zhàn)名家私塾(商戰(zhàn)名家網(wǎng))

【學(xué)員對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)管理人員

【搶購(gòu)地址】/RP65L9w

 

【講師簡(jiǎn)介】

張玉亮

整合營(yíng)銷專家！解決方案營(yíng)銷專家！

【背景】◆*解決方案營(yíng)銷培訓(xùn)*人。 

◆廣州市微明企業(yè)管理咨詢公司首席培訓(xùn)師。深圳市南方略營(yíng)銷管理咨詢公司合伙人，副總裁，培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理，南方略營(yíng)銷院長(zhǎng)。 

◆整合營(yíng)銷專家。解決方案營(yíng)銷專家。團(tuán)隊(duì)打造專家。經(jīng)銷商培訓(xùn)專家。

◆國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，深圳市優(yōu)秀培訓(xùn)師。

◆20年企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)管理、咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

 ◆曾任職于世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)；擔(dān)任過(guò)大型建材集團(tuán)人力資源總監(jiān)；并有創(chuàng)辦實(shí)業(yè)之經(jīng)歷。

◆國(guó)學(xué)底蘊(yùn)深厚，創(chuàng)造出“國(guó)學(xué)+東西方管理理論+實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式 

◆擅長(zhǎng)運(yùn)用多種培訓(xùn)形式讓學(xué)員參與培訓(xùn)過(guò)程，倡導(dǎo)“培訓(xùn)落地”首先要在課堂走出*步！ 

◆咨詢/培訓(xùn)界的少林寺大和尚:練的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬業(yè)績(jī)！ 

【服務(wù)過(guò)的部分客戶】華為，中興通訊，同舟化工，加拿大龍燈集團(tuán)，廣東熊貓日化，廣東美順陶瓷，山東東勝集團(tuán)，廣西田園生化，東莞鴻圖機(jī)械，廣東省郵政局，鳳鋁鋁材，長(zhǎng)興電子，廣東外運(yùn)，廣西電信，九江銀行，利口福，太陽(yáng)電纜，遠(yuǎn)東電纜，魯西化工

 

【課程內(nèi)容】

  *講:解決方案營(yíng)銷——理念與本質(zhì)

1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷是一場(chǎng)營(yíng)銷革命？

2、解決方案營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

3、產(chǎn)品是不是解決方案？

4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷？

5、什么樣的客戶適用于解決方案營(yíng)銷？

6、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)模型（PTV模型）

  第二講:解決方案營(yíng)銷的六大關(guān)鍵因素

1、營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變:從過(guò)程管控的精細(xì)化營(yíng)銷到以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷

2、經(jīng)營(yíng)定位的轉(zhuǎn)變:從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專家

3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變:如何為客戶創(chuàng)建價(jià)值

4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問(wèn)式銷售方式

6、建立配套績(jī)效管理體系

  第三講:解決方案營(yíng)銷的三大標(biāo)桿企業(yè)分析

1、標(biāo)桿分析1:IBM

（1）IBM業(yè)務(wù)變革之路

（2）IBM的經(jīng)營(yíng)理念

（3）“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵

（4）IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑

2、標(biāo)桿分析2:認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)的來(lái)源

（2）鐵三角團(tuán)隊(duì)圖

（3）鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用

（4）鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為

（5）鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要

3、標(biāo)桿分析3:南方略

（1）南方略解決方案營(yíng)銷經(jīng)典案例

（2）南方略解決方案營(yíng)銷觀點(diǎn)

（3）解決方案營(yíng)銷全面導(dǎo)入四大內(nèi)容

（4）解決方案營(yíng)銷全面導(dǎo)入路徑圖

（5）解決方案營(yíng)銷48字真經(jīng)

  第四講:解決方案營(yíng)銷4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)

1、解決方案營(yíng)銷的三層設(shè)計(jì):組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)

2、案例分析:3A石材與解決方案營(yíng)銷

3、企業(yè)開展解決方案營(yíng)銷常見的六大問(wèn)題

4、企業(yè)解決方案營(yíng)銷4W1H導(dǎo)入系統(tǒng):

（1）理念導(dǎo)入:理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖

方案營(yíng)銷理念導(dǎo)入期9大做法

（2）戰(zhàn)略導(dǎo)入:解決方案營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法

（3）產(chǎn)品導(dǎo)入:解決方案產(chǎn)品特性

                    解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑

                    解決方案內(nèi)容規(guī)劃

（4）組織導(dǎo)入:資源對(duì)外，建立用戶驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向組織

內(nèi)外整合，提升方案整體服務(wù)能力團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、做厚客戶界面

（5）流程導(dǎo)入:南方略營(yíng)銷執(zhí)行核心要素模型

                    流程導(dǎo)入四大手冊(cè)

                    方案項(xiàng)目開發(fā)總流程

                    項(xiàng)目開發(fā)階段里程碑

  第五講:解決方案營(yíng)銷——組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

1、何謂組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作？

（1）從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

（2）專業(yè)有專長(zhǎng)，分工有協(xié)作

（3）本質(zhì):以客戶為中心的組織變革

2、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是什么？

（1）減少對(duì)個(gè)體的依賴，強(qiáng)化企業(yè)自主性

（2）可復(fù)制推廣性，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性

（3）系統(tǒng)化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)

3、鐵三角團(tuán)隊(duì)角色與職能分工

（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)

（2）鐵三角成員價(jià)值貢獻(xiàn)關(guān)系

（3）核心能力要求

4、如何打造卓越的鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)？

（1）規(guī)劃團(tuán)隊(duì)

（2）組建團(tuán)隊(duì)

（3）建設(shè)團(tuán)隊(duì)

（4）管理團(tuán)隊(duì)

  第六講:解決方案營(yíng)銷的實(shí)施——客戶開發(fā)、跟進(jìn)與締結(jié)

1、如何開發(fā)潛在客戶？

（1）為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷*步？

（2）解決信息不對(duì)稱問(wèn)題的三大方法

（3）解決信息不對(duì)稱問(wèn)題的實(shí)操做法

2、如何有效跟進(jìn)客戶關(guān)系？

（1）為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵？

（2）如何分析與評(píng)估客戶需求？

（3）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的六大步驟

（4）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的實(shí)操做法

（5）如何避免營(yíng)銷過(guò)程中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤？

（6）如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)？

（7）如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心？

（8）如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷？

（9）如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線？

（10）如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策？

（11）如何有效提升報(bào)價(jià)技巧？

（12）如何有效提升談判技巧？

（13）成交大客戶的五種實(shí)效方法

3、如何有效實(shí)施銷售項(xiàng)目管理？

（1）為什么需要以項(xiàng)目制的方式進(jìn)行營(yíng)銷？

（2）銷售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)操作

（3）解決方案營(yíng)銷學(xué)員案例解析與落地微咨詢

 

【課程收獲】

Ø 1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；

Ø 2. 運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；

Ø 3. 模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；

Ø 4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變；

Ø 5. 營(yíng)銷上 從產(chǎn)品推銷向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變；

Ø 6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；

Ø 7. 隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。