學(xué)校的招生是很多元化的，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分。其中，對于老生而言，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。新生的上門量則不同，要運用不同的管道及方式來進行。像是每個招生季前，分校都會針對當(dāng)季作“招生策略”，策略里面包含了“活動”、“廣告”、“贈品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結(jié)合，才能有高效率的招生成效! 1、要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌霏h(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況，了解整個地區(qū)孩子的飽和度。在這個基礎(chǔ)上，再進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和篩選，篩選出有經(jīng)濟能力的家庭后，再做出合理的市場判斷和分析。 2、策劃適當(dāng)?shù)?、合理的市場活動方案。如家長會進行期間，放學(xué)接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進行有效宣傳的方法和辦法。 3、在服務(wù)上的跟進。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個人的好感! 4、合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量?？梢宰寣W(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友(未報名的)一起參加這樣的主題活動中來，然后進行后期跟進CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的。 5、學(xué)校內(nèi)部市場人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡量高效利用每一個有效名單。 如何通過電話營銷提升上門量 首先、電話數(shù)據(jù)庫的細分很重要，按照客戶的類別逐個在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。 第二、在撥打的過程中，老師調(diào)整好個人的情緒至High點。 第三、語音、語調(diào)、語氣、語態(tài)都很悅耳，給客戶以如沐春風(fēng)的感覺。 案例：T為老師的縮寫，P為家長的縮寫，進行簡短Role Play： T：喂，麗麗媽媽您好，我是xxx學(xué)校的老師，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎? P：您請講，稍微快點，我稍后要開個會。 T：好的，我只需要2分鐘的時間。您的微信是陽光海岸對嗎?我是向日葵花麻煩您通過我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子，提升親子互動的幸福指數(shù)!您先開會，我們方便時再互動，祝您工作愉快，每天好心情...... 案例剖析： 1、以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。 2、開篇自報家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。 3、同時表示對對方的尊重，問對方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節(jié)奏，同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊! 4、對于時間的長度把握住演講的節(jié)奏，短時間內(nèi)抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價值。
