談判技巧和方法
面對僵局,聰明的談判者會巧妙地運用行之有效的談判技巧,使談判走出僵持的局面,走進和諧的氛圍,達成雙方都能接受的協議。這種技巧有很多種,如:變通法、轉換法、欲擒故縱法……
在商務談判過程中,談判雙方時常會為價格、數量、質量、交付方式和告后服務等問題各執(zhí)一詞,互不相讓,使談判陷入僵局。
面對僵局,聰明的談判者會巧妙地運用行之有效的談判技巧,使談判走出僵持的局面,走進和諧的氛圍,達成雙方都能接受的協議。
這種技巧有很多種:
1.變通法
某出口商就某項高級技術設備的交易與國外某買方進行談判。在談判過程中,雙方在交貨地點這一間題上發(fā)生了爭執(zhí)并使談判陷入僵局。因為出口商以自己的利益出發(fā),要求在自己一方的工廠交貨,而買方堅持只能在貨物交到買方工地后方可接受,其中牽涉到三個遙遠的工地。
為了使這場交易不致落空,雙方都在尋找變通方案。*,經過出口商方面的提議,決定采取一種折衷的方法,即先在出口商的工廠作臨時交接,然后在買方的中,L倉庫做*交貨。并且規(guī)定:買方僅能按出口商的檢驗程序和規(guī)定復驗,如果設備到達買方中心倉庫后30天內未能進行復驗,應視同交接完畢。由于這個提議比出口商原來的條款有所改進,滿足了買方關于設備只能在運抵買方*之后才能做*交貨的愿望,并且基本上按照過去其他合同的先例,不致引起買方法律*的異議,所以被買方接受和采納。談判很快取得了成功。
面對僵局,出口商妙用了變通法,提出了既有利于自己又有利于對方的折衷方案,既使談判迅速地擺脫困境,又使對方愉快地接受和采納了出口商的建議,一場談判就這樣獲得了成功。