習(xí)慣了即時(shí)滿(mǎn)足心理的銷(xiāo)售員很容易將時(shí)間浪費(fèi)在那些永遠(yuǎn)都不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定的客戶(hù)身上。這是一個(gè)非常容易得出的結(jié)論。如果想要釣到更多的魚(yú)，那么你就要到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。很多沉迷于即時(shí)滿(mǎn)足心理的銷(xiāo)售員都習(xí)慣了在沒(méi)有魚(yú)的“池塘”釣魚(yú)。你可能有質(zhì)量*的釣竿、魚(yú)餌與釣魚(yú)裝備，但如果你釣魚(yú)的“池塘”里只有鰷魚(yú)的話，那么你是絕對(duì)釣不到鱒魚(yú)的。那么，客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)呢？ ?

? 當(dāng)我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行利弊分析時(shí)，首先應(yīng)該提出的一個(gè)問(wèn)題是：“我是否有必要參加這次會(huì)面？”如果你會(huì)見(jiàn)的客戶(hù)并不符合你的理想要求，那么無(wú)論你有多么硬的銷(xiāo)售技能，都是無(wú)法取得成功的。對(duì)自身工作進(jìn)行分析，需要你習(xí)慣了延遲滿(mǎn)足的心理。因?yàn)槟阈枰〞r(shí)間去評(píng)估優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，想出到底是什么因素讓他們成為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，接著按照這樣的分析去評(píng)估日后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ? 你能夠描述出符合你心目中理想的客戶(hù)嗎？你享受與這些理想型客戶(hù)打交道的過(guò)程，并且希望自己能夠有二十多個(gè)像這樣的客戶(hù)。當(dāng)你對(duì)這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，需要考慮到兩個(gè)方面的因素：一是人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的因素，二是心理統(tǒng)計(jì)學(xué)的因素。人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的因素包括銷(xiāo)售收入、員工數(shù)量、區(qū)位、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)分配代碼以及企業(yè)的發(fā)展階段。在這個(gè)分析過(guò)程中經(jīng)常被忽略的另一個(gè)重要的因素就是心理統(tǒng)計(jì)學(xué)因素，這個(gè)因素包括客戶(hù)的態(tài)度以及客戶(hù)所持的價(jià)值觀。 ? 當(dāng)我們幫助銷(xiāo)售員分析他們的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃時(shí)，首先都會(huì)讓他們描述一下最喜歡的客戶(hù)類(lèi)型。在這個(gè)回答中，90%受到他們喜歡的客戶(hù)都具有以下的特點(diǎn)： ? ●這些客戶(hù)重視合作的專(zhuān)業(yè)度與是否為捷徑。 ? ●這些客戶(hù)重視他人的建議與外包的活動(dòng)。 ? ●這些客戶(hù)將供應(yīng)商視為合作的伙伴，而不是單純的賣(mài)家。 ? ●這些客戶(hù)優(yōu)待他們的員工。 ? ●這些客戶(hù)一般都會(huì)參與慈善方面的活動(dòng)。 ? ●這些客戶(hù)總是積極找尋解決問(wèn)題的方法。 ? ●這些客戶(hù)注重合作的關(guān)系。 ? ●這些客戶(hù)真誠(chéng)地重視專(zhuān)業(yè)的技能。 ? ●這些客戶(hù)希望看到雙贏的結(jié)果。 ? 記住，上面羅列的這些受歡迎的客戶(hù)類(lèi)型都是基于心理統(tǒng)計(jì)學(xué)得出來(lái)的，而不是按照人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法得出來(lái)的。因此，我們?cè)诜治龅侥睦铩搬烎~(yú)”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該將這兩個(gè)因素包括在內(nèi)。 ? 與我們的客戶(hù)一樣，我們也需要注重開(kāi)發(fā)客戶(hù)與達(dá)成合作的工作。否則，就不會(huì)有客戶(hù)找我們?nèi)ミM(jìn)行培訓(xùn)。我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理學(xué)因素。*個(gè)因素就是我們的客戶(hù)相信聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士提供建議的重要性，他們并不是那種“凡事都自己來(lái)解決”的人，第二個(gè)因素就是他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無(wú)用的花費(fèi)。當(dāng)我們找到了滿(mǎn)足這兩個(gè)條件的客戶(hù)時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%，因?yàn)槲覀冊(cè)凇坝恤~(yú)”的池塘里釣魚(yú)。 ? 我們?cè)c資本價(jià)值顧問(wèn)這家投資銀行進(jìn)行過(guò)合作。當(dāng)我們與他們進(jìn)行這方面的培訓(xùn)時(shí)，他們也分享了一條總結(jié)出來(lái)的重要標(biāo)準(zhǔn)，那就是NJR（No jerk rule 三個(gè)單詞的縮寫(xiě)），翻譯過(guò)來(lái)就是“沒(méi)有蠢人的原則”。這家公司的高層與那些將他們視為合作伙伴而且重視他們自身專(zhuān)業(yè)價(jià)值的聰明人進(jìn)行合作時(shí)，通常能取得更好的業(yè)績(jī)，獲得更好的結(jié)果。也許，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是很多銷(xiāo)售員在日后找尋符合條件的客戶(hù)時(shí)可以作為參考的。 ? 認(rèn)真審視自己的工作，分析一下你要釣的“魚(yú)”到底在哪里。認(rèn)真思考一下，你以及你的公司該怎樣做才能夠更好地贏得銷(xiāo)售這場(chǎng)戰(zhàn)役。分析的過(guò)程是需要時(shí)間的，所以你不可能立刻“喂飽”即時(shí)滿(mǎn)足這一頭“野獸”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四歲小孩子吧，千萬(wàn)不要做銷(xiāo)售界里*個(gè)伸手去拿棉花糖的人。 ?