.如何吸引客戶的注意力

　　做銷售工作的人比比皆是，一家稍微大一點的企業(yè)，每天甚至?xí)惺畮酌N售員登門拜訪。在這種情況下，客戶很容易對銷售員產(chǎn)生厭煩、抗拒心理。因此，如果想成為一名出色的銷售員，我們就要利用一定的銷合技巧，在最短的時間內(nèi)，抓住客戶的注意力。如果我們能吸引到客戶，銷售的成功率就會大大提高，那么我們應(yīng)該怎樣做呢?

　　1.在開場白上動動腦筋

　　為了吸引客戶的注意力，在面對面的銷售訪問中，說好開場白是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次銷售訪問的成敗。換言之，好的開場白就是銷售成功的一半。大部分客戶在聽我們所說的*句話時要比聽后面的話認真得多。聽完我們的*句問話，很多客戶就自覺或不自覺地做了盡快打發(fā)我們離去還是繼續(xù)談下去的決定。因此，我們只有說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證銷售訪問順利進行下去。

　　銷售專家們在研究銷售心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下，銷售員對自己的*句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什么作用。比如人們習(xí)慣用的一些與銷售無關(guān)的開場白:“很抱歉，打攪你了，我……”在聆聽*句話時，客戶集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，接下來的銷售活動必然會困難重重。

　　抓住客戶注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，我們要在銷售的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，聲調(diào)略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，一些銷售高手認為，一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。比如:

　　“你知道每天只花幾塊錢就可以避免受到火災(zāi)、水災(zāi)和失竊所帶來的損失嗎?”保險公司銷售員開口便問客戶，對方一時無言回答，又表現(xiàn)出很想得知詳細介紹的樣子，銷售員趕緊補上一句:

　　“你有興趣參加我們公司的保險嗎?我這兒有20多個險種可供選擇?！?/p>

　　又如，某叉車廠銷售員問搬運公司管理人員:“你希望縮短貨物搬運時間，為公司增加二成利潤嗎?”對方一聽，馬上對上門訪問的銷售員表現(xiàn)出極大熱情。