“經(jīng)營之神”松下幸之助曾經(jīng)說過：“客戶的批評意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)樂于接受?！痹谑袌龈偁幦找婕ち业慕裉?，客戶對產(chǎn)品的要求和期望是越來越高了，其自身也變得越來越挑剔了。在面對這樣的客戶時，作為一名銷售員的你，應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度呢？首先應(yīng)該明白客戶挑剔的原因是什么？接下來再以具體情況來具體分析對待。那么，銷售人員如何應(yīng)對挑剔型客戶呢？

? 1.客戶挑剔的原因 ? （1）挑剔是客戶的本性。這類客戶的天性就是愛挑剔，無論面對任何事情的時候，總是喜歡挑剔。在這類顧客的眼中，完美的東西是不可能存在的。即使是本來性能已經(jīng)很優(yōu)秀的產(chǎn)品，到了他們的手里還是能夠挑出一些毛病來，并且說得頭頭是道。很多時候，他們不僅喜歡唱反調(diào)、抬杠及爭強好勝，還喜歡和銷售員理論一番。因為，在他們看來，銷售員都是在忽悠客戶，只會介紹產(chǎn)品的一些優(yōu)點，而對于產(chǎn)品的一些缺點和不足之處總是掩飾，不讓客戶知道。即便掩飾不住了，也僅是輕描淡寫地告訴客戶真相。 ? （2）客戶挑剔是為了達(dá)成自己的某個目的。很多客戶的挑剔只是一種借口而已，他們會挖空心思地以各種各樣的小問題、小異議等企圖說服銷售員妥協(xié)，并且承認(rèn)所銷售的商品或者是存在一些問題的，或者是有不足的，從而讓銷售員處于被動的位置。然后，這類客戶就會提出降低價格的條件，并以此來達(dá)成交易的請求。此時的銷售員一看客戶對產(chǎn)品有這么多的意見，不如適當(dāng)?shù)刈寖r，賣掉算了。于是，銷售員都會同意他們的這些請求，最終使得客戶如愿以償。由此可見，這類客戶的挑剔只是為了達(dá)到降價的目的，他們對挑剔出來的問題其實并不很在意。 ? 由此可見，應(yīng)對客戶的挑剔，要先判斷出他屬于哪種情況，然后再具體問題具體對待。 ? 2.如何應(yīng)對挑剔型的客戶 ? （1）應(yīng)對挑剔是本性的客戶。在面對客戶的挑剔時，銷售員首先需要做的不是排斥和拒絕，而是要做到虛心傾聽，冷靜地分析客戶挑剔的一些問題。并且，在分析的過程中，要站在客戶的立場上去了解他為了什么而挑剔。如果只是因為客戶性格使然的問題，銷售員可以微笑應(yīng)對，不予理會即可；如果客戶挑剔出的問題確實是產(chǎn)品本身存在的一些比較嚴(yán)重的問題，銷售員就應(yīng)該妥善地回答，尤其是對于一些好的建議和想法，銷售員應(yīng)以采納的語氣回答，并對客戶表示感謝。 ? （2）應(yīng)對挑剔是為了達(dá)成某個目的的客戶。在判斷出客戶的挑剔僅僅是為了讓銷售員降價時，作為一名銷售員不應(yīng)該為了迎合客戶而采取立刻降價的行動，這樣會讓客戶認(rèn)為產(chǎn)品本身確實存在很大問題，因此銷售員才會如此快速決定降價的。這時，客戶一定會對成交產(chǎn)生疑慮，而這樣的結(jié)果顯然是不利于銷售的。 ? 因此，針對這種情況，銷售員要學(xué)會轉(zhuǎn)變話題，盡量讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品自身的價值。當(dāng)客戶贊同產(chǎn)品的價值時，他就不會對價格有什么想法了。當(dāng)然了，對客戶提出的問題，如果可以回答的話，銷售員還是要給予回答的。其實，這個過程就是與客戶磨合成交的過程。如果客戶對所得利益并不是很滿意的話，銷售員可以適當(dāng)?shù)貫榭蛻籼砑右恍﹥?yōu)惠條件，從而順利達(dá)到成交的目的。 ?