每當(dāng)公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力或遇到困境時(shí)，銷售經(jīng)理總會(huì)想到是銷售員沒有盡心盡力，他們總想了解每個(gè)銷售員每時(shí)每刻的行蹤，認(rèn)為一定是銷售體系中的某個(gè)地方出了問題。于是他們加強(qiáng)控制，制定更加完整的規(guī)章制度來規(guī)范銷售員的行為。接下來便是銷售員的跳槽。留不住優(yōu)秀的銷售員幾乎成了許多公司的通病。沒有創(chuàng)造性的銷售人員的公司為清除了“害群之馬”而高興，而接下來業(yè)績(jī)?nèi)圆灰婇L(zhǎng)，招聘廣告頻頻出現(xiàn)于各報(bào)刊。

　　1. 如何認(rèn)識(shí)銷售人員

　　銷售行動(dòng)的管理需要制度，但制度只是防范性的措施，正如*需要法律一樣，但法律解決不了社會(huì)的所有問題。制度可以防止錯(cuò)誤，卻帶不來創(chuàng)新和發(fā)展。這里我們絲毫不貶低規(guī)章制度的重要性，恰恰相反，我們是在一個(gè)較為嚴(yán)密有效的制度上來考察如何提高對(duì)銷售員行動(dòng)管理水平的提高。如何建立一個(gè)較完整的行動(dòng)管理體系只是銷售管理的起點(diǎn)。而行動(dòng)管理的核心應(yīng)該在如何為銷售員創(chuàng)造一個(gè)發(fā)揮其能力的環(huán)境并激勵(lì)銷售員去努力工作。在當(dāng)許多銷售經(jīng)理的書柜里堆滿了各種制度表格的時(shí)候，他們?nèi)匀谎匾u著被美國(guó)工會(huì)看成敵人的科學(xué)管理之父泰勒的思維方式。建立在一個(gè)對(duì)人的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上的規(guī)范，你越是認(rèn)真的執(zhí)行這種規(guī)范就越遠(yuǎn)離銷售員。他們知道如何去分析顧客需求，而把對(duì)公司價(jià)值*的“顧客”——自已的銷售員的需求忘記了。如何滿足顧客的前提是如何滿足銷售員的需求，也就是如何為銷售員創(chuàng)造一個(gè)能*程度發(fā)揮潛能的工作環(huán)境。許多銷售經(jīng)理犯了一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯性錯(cuò)誤。他們忘記了制度與體系只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，這種工具有時(shí)導(dǎo)致成功，有時(shí)也會(huì)成為發(fā)展中的障礙。除了在制度中找問題，他們束手無策。嚴(yán)格規(guī)范的管理體制成了銷售經(jīng)理們的管理目標(biāo)。

　　當(dāng)銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的批評(píng)多于贊揚(yáng)時(shí)，公司就必須為留住同等水平的銷售員而多付出支出。當(dāng)銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的一舉一動(dòng)了若指掌時(shí)，公司就失去銷售員最有用的價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造性。把對(duì)銷售員的行動(dòng)管理等同于生產(chǎn)線的配置是許多公司存在的問題。而且優(yōu)秀的管理師們正在告訴各個(gè)公司的銷售經(jīng)理如何為了獲得銷售員5-10%的才能，而損失其90%的能力 ?，F(xiàn)今的銷售員行動(dòng)管理方法大多是基于麥格雷戈所稱的X理論。

　　在這種理論認(rèn)為：正常人生性懶惰，他們盡可能地少做工作；人缺乏雄心壯志，不愿承擔(dān)責(zé)任，寧愿被人領(lǐng)導(dǎo)；人天生就以自我為中心，對(duì)組織需要漠不關(guān)心；人本性反對(duì)改革；人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽。

　　管理人員以這些假設(shè)為指導(dǎo)，在完成其任務(wù)時(shí)設(shè)想了各種可能性。在一個(gè)極端，管理人員“嚴(yán)厲的”或“強(qiáng)硬的”。指揮人們行為的方法包括強(qiáng)迫和脅迫（常常偽裝起來），嚴(yán)密監(jiān)督，對(duì)行為緊密控制。在另一個(gè)極端，管理人員可能是“溫和的”或“軟弱的”。指揮人們行為的方法包括寬容，滿足人們的需要，以求相安無事。那樣，人們就會(huì)易于控制，接受領(lǐng)導(dǎo)。

　　在當(dāng)今人們生活水平逐漸提高，而人的需求更加多層次化的時(shí)代。這種認(rèn)識(shí)顯然已經(jīng)過時(shí)，然而令人遺憾的是，很多管理人員并未認(rèn)識(shí)到這種人文環(huán)境的變化，他們除了貶低下屬的能力外，別無他法。波拿巴·拿破侖說過：“沒有無能的士兵，只有無能的將軍”。對(duì)于銷售員的行動(dòng)管理如果不從銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的基本認(rèn)識(shí)入手的話，是難以取得良好效果的。

　　2．銷售行動(dòng)管理的適度性

　　嚴(yán)密的日?qǐng)?bào)表在增加控制成本的同時(shí)，也增加了銷售員的反感。如果一個(gè)銷售經(jīng)理每天的任務(wù)就是檢查銷售員的日?qǐng)?bào)表而吹毛求疵的話，那他可能更適合作檔案管理或去會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作。

　　掌握不了銷售員行動(dòng)管理中的重點(diǎn)與非重點(diǎn)，而過度依賴于規(guī)章制度，是失敗的銷售經(jīng)理的典型。他們總是不放心銷售員，他們時(shí)時(shí)害怕銷售員偷懶，當(dāng)他放松一點(diǎn)控制時(shí)，銷售員們也感到是難得的休閑機(jī)會(huì)，于是進(jìn)一步證實(shí)了銷售經(jīng)理們的“遠(yuǎn)見卓實(shí)”。于是控制只會(huì)越來越嚴(yán)。

　　而另一個(gè)極端是銷售經(jīng)理們，由于害怕挫傷銷售員的積極性而放任不管，十天半月也不和銷售員進(jìn)行交流。一到年底，才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)大變，業(yè)績(jī)滑坡，由于組織突擊銷售活動(dòng)。

　　放棄行動(dòng)管理和過度控制行動(dòng)管理都是理銷售管理中不可取的態(tài)度。那么樣才能做到適度的行動(dòng)控制，即能即時(shí)了解市場(chǎng)和銷售員工作情況，而又挫傷銷售員的積極性呢？

　　過多的原則制度有時(shí)會(huì)讓銷售經(jīng)理累得喘不過氣來。而不按章辦事的銷售員更是讓人傷腦筋。對(duì)此，銷售經(jīng)理應(yīng)該把握以下幾點(diǎn)：

　　·銷售工作的*特點(diǎn)就是與人打交道，對(duì)人的了解和溝通將是銷售員行動(dòng)管理的關(guān)鍵；

　　·建立規(guī)范的銷售員行動(dòng)管理體系，但并非越嚴(yán)密越詳細(xì)就越好。

　　·堅(jiān)持目標(biāo)管理的原則；

　　·即時(shí)而不是隨時(shí)了解銷售員行動(dòng)狀況和市場(chǎng)信息；

　　3．把握管理變革方向

　　銷售經(jīng)理重要的職能是管理，如何把握當(dāng)今管理的變革方向?qū)Q定銷售經(jīng)理是否成功。盡管網(wǎng)絡(luò)、WTO、新經(jīng)濟(jì)的概念充滿了報(bào)紙。變革也成為企業(yè)家們常用術(shù)語。但這此東西對(duì)一個(gè)中層管理人員或者銷售員意味著什么，卻少有人他細(xì)考慮過。

　　我們認(rèn)為管理變革最終的落實(shí)點(diǎn)就在于廣大企業(yè)管理人員和員工對(duì)新的管理思維、新的管理風(fēng)格的認(rèn)同。變革不是貴族的游戲，變革的成敗最終決定于企業(yè)普通員工對(duì)新的管理方式的認(rèn)同。

　　對(duì)銷售管理來說，最明顯的特征就是，簡(jiǎn)單的物質(zhì)刺激和程式化的管理制度在當(dāng)今恐怕不再那么有效。當(dāng)市場(chǎng)需要銷售經(jīng)理有更高層次的思維時(shí)，傳統(tǒng)的體系可能無法適應(yīng)。

　　誰能創(chuàng)造出顧客需要的，但他們自己都想不到的產(chǎn)品將決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。對(duì)于銷售管理來說，這句話同樣適用。誰能創(chuàng)造出顧客都想不到的營(yíng)銷手段將決定銷售效率。而這一切都不是銷售經(jīng)理在制度體系中能找到的。成功的銷售經(jīng)理和銷售員往往不是那么循規(guī)蹈矩的。當(dāng)銷售員不安分的腦袋里冒出一個(gè)不成熟的銷售辦法時(shí)，*次與銷售經(jīng)理的交流就可能決定他以后會(huì)不會(huì)提出有新意的想法。這也是制度中沒有規(guī)定的。

　　所以未來的銷售管理將由對(duì)科學(xué)的銷售體系的依賴轉(zhuǎn)向真正以人為本，而不是只對(duì)個(gè)別優(yōu)秀人員施以重獎(jiǎng)的管理。創(chuàng)造出一個(gè)使優(yōu)秀銷售員輩出的行動(dòng)管理機(jī)制將是銷售經(jīng)理的首要職責(zé)。而這一切都不可能在一覺醒來就實(shí)現(xiàn)。但是從對(duì)體系的依賴的睡夢(mèng)中醒過來是構(gòu)建新型銷售員行動(dòng)管理的前提。

　　4．留住有缺點(diǎn)的銷售人才

　　銷售員行動(dòng)管理在對(duì)能力缺乏的銷售員來說，可能是有效的提升途徑。但對(duì)有能力而又要求自由的銷售員可能成為絆腳石。并且在保姆似的行動(dòng)計(jì)劃的安排下，銷售員可能完全喪失自主性而使工作陷于簡(jiǎn)單的行動(dòng)循環(huán)而缺乏創(chuàng)新。同時(shí)，有的時(shí)間（顧客什么時(shí)候有空）安排也是并非銷售經(jīng)理和銷售員所有決定的，銷售員的工作往往是沒有下班時(shí)間的。對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來說，對(duì)銷售員的理解是對(duì)銷售員*的鼓勵(lì)。而遺憾的是許多銷售經(jīng)理當(dāng)業(yè)績(jī)上升時(shí)，認(rèn)為是自已管理有方，而把業(yè)績(jī)下降歸為銷售員的能力。

　　對(duì)于任何人來說，挑出毛病遠(yuǎn)比發(fā)現(xiàn)其才能容易得多。以找毛病心態(tài)去管理銷售員只能是更加發(fā)現(xiàn)銷售員的不足，而使銷售員自己更加信心不足。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理時(shí)刻不忘給銷售員打氣，而不是泄氣。

　　往往優(yōu)秀的銷售員也是最難管銷售員，但銷售經(jīng)理為什么總要以“管”的姿態(tài)出現(xiàn)在銷售員面來呢？銷售員行動(dòng)管理的實(shí)質(zhì)應(yīng)該是給銷售員創(chuàng)造一個(gè)更能發(fā)揮其能力的環(huán)境，而不是為了控制而控制，為了檢查而檢查。如果在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中大部分銷售員都能積極主動(dòng)的開展工作，而只有少數(shù)人不思進(jìn)取，有必要用每天詳細(xì)匯報(bào)行蹤的辦法來挫傷大多數(shù)銷售員的積極性嗎？這樣做以銷售業(yè)績(jī)的提高究竟有何好處？

　　對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來說，最不能容忍的恐怕就是銷售經(jīng)理對(duì)其能力和工作的主動(dòng)性的不信任。永遠(yuǎn)不放心銷售員的能力的銷售經(jīng)理，永遠(yuǎn)培養(yǎng)不出優(yōu)秀的銷售員。同樣也留不住有才華的銷售員。

如何在吸引優(yōu)秀銷售員和規(guī)范銷售員行動(dòng)管理之間保持平衡，對(duì)銷售經(jīng)理在考慮銷售員行動(dòng)管理時(shí)必須注意的問題。